這封由 OpenAI 營收長 Denise Dresser 發出的內部信，揭示了該公司欲贏得企業市場的五大戰略。信中強調從模型研發轉向「代理人平台」與「全棧部署」，並罕見地針對競爭對手 Anthropic 的財務與策略弱點進行深度分析。
（前情提要：OpenAI 收購 AI 理財新創 Hiro Finance，加速布局個人化財務助理能力 ）
（背景補充：OpenAI 目標 2027 年上市「估值上看 1 兆美元」，有望成史上最大 IPO 案）
OpenAI 營收長 Denise Dresser 於 4 月 13 日向全體員工傳送一份長達四頁的內部備忘錄，The Verge 取得完整內容並公開。Dresser 強調市場已從單純的模型能力競賽，轉向工作流整合與代理人（Agent）平台的生態戰，以下動區為您整理、翻譯。
隨著第二季度的開始，我想從我們始終該關注的地方出發：我們的客戶。
我一直與各大型企業、最具影響力的初創公司以及關鍵風險投資公司的領導者進行交流。訊息非常明確：人們對我們正在打造的產品感到興奮，他們希望能更深入地了解我們的藍圖，以便充滿信心進行規劃，並在市場中保持領先。
企業級 AI 正在進入一個更成熟的階段。原始的技術能力固然重要，但已不足以支撐全局。客戶需要的是適配性：AI 如何融入他們的工作流、知識庫、控制權限和日常運作，以及它如何隨著時間被有效地部署、信任並持續改進。他們需要的是一個可以信任並在其上進行開發的系統。
我們正在打造這套系統：最適合工作的模型、代理人（Agents）平台、與業務情境的深度整合，以及大規模部署與改進的能力。 客戶正以最清晰的方式驗證這一方向：多年期、多產品且達九位數美元的交易正在增加，現有客戶也隨著他們在更多組織部門中標準化我們的能力而不斷擴張。
我對這支團隊表現出的面貌感到無比自豪。我們透過工作的深度、品質和用心贏得了信任。未來的機遇是巨大的，我們目前最大的限制不是需求，而是產能。這就是為什麼人才仍是第二季度的首要任務。我們將繼續有意識地招聘，保持高標準，並建立一支符合客戶預期且能彼此激勵的卓越團隊。
我們擁有一切所需，能從現在開始擴大領先優勢。我們有算力、有產品、有客戶拉動力。現在正是我們全力投入，並清晰、自信地展現 — OpenAI 是企業在構建、部署和擴展 AI 時最應信任的平台 — 的時刻。
以下是我希望我們專注的五個基於客戶需求的優先事項：
1. 贏得工作領域的模型層 (Model Layer)
企業購買的是業務成果。他們支付費用是為了獲取能幫助員工寫得更快、分析得更好、編碼更高效、支援客戶更有效率，以及做出更高品質決策的模型。他們支付的是為了提高人均營收、縮短週期時間、降低支援成本和實現更好的執行力。
Spud 是下一代工作智慧基礎的重要一步。客戶的早期回饋非常正面。Spud 不僅是我們迄今為止最聰明的模型，它還在所有對高價值專業工作至關重要的方面表現卓越：更強的推理能力、對意圖和依賴關係更好的理解、更強的執行力以及在生產環境中更可靠的輸出。
更好的模型性能會提升整個技術棧。Spud 將使我們所有的核心產品變得顯著更強。它擴展了我們可以涵蓋的工作流，並給了客戶另一個整合到我們平台的理由。這就是我們迭代部署策略的實踐：推動前沿、部署到真實產品、從真實使用中學習，並將這些教訓複合成通往超級應用道路上更好的系統。
我們的算力優勢讓我們能夠提供持續的能力飛躍。客戶已經在實際產品中感受到了：更高的 Token 限制、更低的延遲，以及複雜工作流中更可靠的執行。
算力的每一步進展都讓我們能訓練更強的模型、服務更多需求，並降低單位智慧的成本。這就是持久的業務槓桿。
2. 贏得代理人平台層 (Agent Platform Layer)
市場已經從「提示詞（Prompts）」轉向了「代理人（Agents）」。這種轉變對我們來說是一個巨大的機會。
客戶需要能夠推理、使用工具、跨工作流運作，並在真實業務環境中可靠運行的系統。這意味著編排、控制、可觀察性、安全性、整合和治理。
Frontier 讓我們能夠掌握平台層。我們需要將 Frontier 定位為企業代理人的預設平台：即企業用於構建、部署、管理和擴展系統的核心智慧層。
這是我們的優勢可以產生複合效應的地方。Frontier 將模型智慧直接與代理人表現掛鉤。隨著模型的改進，平台變得更有價值。隨著平台被嵌入，切換成本也會隨之升高。當客戶透過該系統運行更多工作流時，OpenAI 將變得更難被取代，並在工作執行方式中佔據更核心的地位。
這就是我們如何從產品供應商轉變為營運基礎設施的途徑。
3. 透過 Amazon 擴展市場
我們與 Microsoft 的合作夥伴關係是成功的基礎。但這也限制了我們在企業所在地與其會合的能力，對許多企業來說，那裡就是 Amazon Bedrock。
自從我們在二月底宣佈這項合作以來，客戶對這項服務的詢問需求簡直令人震驚。我們正在全力以赴，將其建立為一個規模化的分銷渠道。
Amazon Stateful Runtime Environment (有狀態執行環境) 非常重要，因為它在擴展訪問權限的同時升級了產品表面。透過實現跨交互的記憶、上下文和連續性，我們從無狀態的模型訪問邁向了能夠隨時間推移並跨複雜業務流程可靠運行的系統。
這將從三個方面擴展我們的市場：
-
降低 AWS 原生客戶的採用摩擦。
-
加強我們在受監管和對安全敏感買家中的地位，因為它運行在他們的 AWS 環境和現有的治理模型中。
-
進一步整合我們的平台，從模型訪問延伸到長期運行的多步驟代理人的生產執行環境。
4. 銷售全方位的 AI 原生技術棧
客戶需要的是平台，而不是零散的解決方案。這正是我們所擁有的：
-
ChatGPT for Work 是知識工作的入口。
-
Codex 是軟體與代理開發的系統。
-
API 是嵌入客戶產品和工作流中的智慧引擎。
-
Frontier 是代理人平台。
-
Amazon Runtime 則將我們的觸角延伸至生產級的有狀態執行。
這種廣度是重大的戰略優勢，因為客戶的起點各不相同。有些從員工開始，有些從開發者開始，有些從內部系統開始，有些則從外部產品開始。我們的任務是在他們進入的任何切入點與他們會合，然後將其擴展到整個技術棧。
這是我們應該圍繞其建立的飛輪：更好的模型帶動更多使用，更多使用帶動更深層的整合，更深層的整合帶動多產品採用，而多產品採用使我們變得難以取代。
我們應該停止像一家擁有獨立產品線的公司那樣思考，而應該像一家平台公司那樣思考，擁有多個切入點和一個整合的企業解決方案。
5. 掌握部署能力
企業 AI 最大的瓶頸不再是技術是否有效，而是公司能否成功且大規模地部署它。
DeployCo 給了我們一個機會，將產品需求轉化為可重複的企業轉型。它將成為一個「部署引擎」，幫助公司更快證明價值、降低風險並在整個組織中擴展採用。
這可以成為我們正在構建的所有東西的戰力倍增器。它幫助客戶移動得更快，磨礪我們的回饋環，並浮現出可重複的部署模式。它同時改進了產品、銷售和客戶成功。並且，與我們的 Frontier Alliance 夥伴一起，它為我們提供了一條在市場上規模化執行的堅實路徑。
贏得企業 AI 的公司將不僅擁有最好的模型，還將擁有將這些模型部署到真實工作流、真實組織中，並產生真實、可衡量價值的能力。我們應該成為世界上這方面的佼佼者。
關於競爭格局的說明
市場競爭之激烈是我前所未見的。我相信這最終是一件好事。這意味著機會巨大且重要。然而，毫無疑問，有時這會帶來噪音、波動和干擾。競爭激勵著我們，讓我們變得更好，最重要的是，我們的客戶會感受到這種益處。關於這點，正如你們聽我說過多次的，首要任務應該是花時間與客戶在一起。 當我們傾聽客戶的問題與抱負，專注於如何投資並幫助他們時，其他一切都會安靜下來並變得清晰。
話雖如此，這裡有幾件事值得記住，特別是關於 Anthropic：
-
他們的敘事建立在恐懼、限制以及「少數精英應控制 AI」的觀念之上。 我們的正面訊息最終會贏：建立強大的系統，設置正確的防護措施，擴大訪問權限，並幫助人們成就更多。
-
他們在算力獲取上的戰略失誤正體現在產品中。 客戶正透過限流、可用性較差以及不夠穩定的體驗感受到這一點。我們更早看到了算力的指數成長曲線，行動更快，現在擁有了真正的結構性優勢。
-
他們對編碼（Coding）的專注給了他們早期的切入點。 但你不會想在一場平台戰爭中成為一家單一產品公司。隨著 AI 從開發者擴展到每個團隊、工作流和行業，這種狹隘性可能會成為真正的負擔。
-
他們對外宣稱的營收營運率（Run Rate）是有水分的。 他們使用的會計處理方式使營收看起來比實際更大，包括將與 Amazon 和 Google 的營收分成總額化（grossing up）。我們的分析顯示，這將其營收營運率誇大了約 80 億美元（以目前聲稱的 300 億美元來看）。我們報告 Microsoft 的營收分成是採淨額法（Net），這更符合我們作為一家公眾公司所需遵循的標準。
讓我們開始建造 (Let’s Go Build)
最後，我們這份工作最棒的事情之一，就是能與志同道合的人共事。我為這家公司和我們的團隊感到自豪。能在這個時刻、在未來的中心與各位共事是一種榮幸。讓我們保持專注，作為一個團隊運作，發揮最高水平的卓越，並朝著同一個方向划槳前行。
這個市場是屬於我們的，讓我們據此執行。
📍相關報導📍
微軟與 OpenAI 合作觸礁？華爾街日報：雙方裂痕擴大，「黃金 AI 聯盟」漸行漸遠…
OpenAI 目標 2027 年上市「估值上看 1 兆美元」，有望成史上最大 IPO 案
OpenAI反制馬斯克惡意收購！擬予非營利董事會「特殊投票權」防惡意收購
